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你知女人心?

发布: 2012-07-03 14:29:46    作者: 佚名   来源: 新华商  

  做销售,一定要把握顾客的心理,可是一些女性顾客常常让不少直销员犯难,摸不着头脑,应了那句“女人心,海底针”!
  然而,女性顾客却是直销员打交道的主要对象,她们至少左右了现实生活购买力的4分之3(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分,甚至很多?#34892;?#28040;费品德购买?#19981;?#26412;取决于女性客户)。
  可见,要占领市场,必须攻克女人关,而攻关秘诀在于,你要知道女人心!
 
女人心,知多少?
  虽说,女人心海底针,女性客户随着年龄的增长,生理、心理更会发生一些变化,但还是有一些共性的东西值?#23186;?#37492;。直销员应首先熟悉这些共性购物心理,为之后的个性打下基础。那?#24515;?#20123;女性共性购物心理呢?#35838;?#20204;以老、中、青,三个年龄段来划分讲解。
  1. 老年女性
  老年女性客户是指50岁以上的女性客户。老年女性客户有自己的购物心理,主要表现为对时髦、炫耀心理基本上不再存在,更多的是求实惠的心理,她们的爱美心理是以老年人特有的方式表达出来的。
  老年女性客户需要同辈们的友谊和晚辈们的尊敬,她们的衣着更倾随于平淡朴素,她?#20431;?#19968;的希望是身心健康、延年益寿。她们对商品有各自的偏好,?#19981;?#25353;自己的需求购买。一般是要求产品素雅、清洁、舒适,省事省力、物美价廉,使用得心应手,还要求购买?#22870;悖?#26381;务周到?#21462;?/div>
  2.?#24515;?#22899;性
  ?#24515;?#22899;性客户是指36 —50岁的女性客户。她们往往是家中的主妇,工作单位中的骨干,同时还要兼顾老幼,有比较丰富的生活经验。她们的购物心理的突出特点是实惠和自重,同时表现出一定的爱美、时髦及炫耀心理。因为?#24515;?#22899;性客户希望青春常在,她们总希望自己和同龄人相比显得更?#26165;帷?#22905;们不再?#38750;?#21035;致和奇异,而是要求耐?#30784;?#24471;体、端庄、大?#20581;?/div>
  3. 青年女性
  青年女性客户是指15 - 35岁的女性客户。这一年龄段的女性客户精力旺盛、性情活泼,好奇心强,热爱生活,有强?#19994;?#27714;知欲和爱美的倾向,但情绪不够稳定。她们的购物心理表现为炽热的求美、时髦和炫耀。由于她们的职业、文化程度和?#24188;?#29615;境不同,其购物心理也会有所不同。
 
巧俘女人心
  知道了女性顾客的共性购物心理,那么有没有一些共性的销售技巧,可?#26434;?#30340;放矢地激发™的购买欲望呢?下面给你介绍一些巧俘女人心的技巧。
  1.鼓励女性客户的创造欲
  大部分女性客户认为,购物能?#39038;?#20204;的家庭生活保持舒适,就是最大的创造和骄傲,?#28304;?#36896;性的向往是女性客户购物的主要动机之一。因此,应把握时机,积极引导她们发挥创造性,从而激发其购买欲。
  2.鼓励女性客户用指尖“思考”
  女性客户的触觉远比视觉发达,这使得她们对事物进行判断时,在相当程度上依赖触觉。购买产品时,女性客户购买者一定会要求拿过商品,反?#21019;?#25720;后才决定是否购买。也就是说,女性客户不只用大脑思考,也会用指尖“思考”。因此,?#26434;?#37027;些购物时表现得犹豫不决的女性客户,让其?#36164;?#35302;摸商品,效果会好得多。
  3.借助女性客户“幻想”的魔力
  女性客户基于一?#24535;?#36843;的现实意识,?#19981;?#20197;自己的实际生活为基础进行幻想。所以,巧妙运用女性客户所特有的不完全幻想,处处留给她们发挥幻想力的余地,同时满足幻想和现实两方面的需求,就极容易触发她们的购买欲
  4.借“被排斥感”激起购买欲
  女性客户从众心理尤其强烈,她们因为害怕自己属于“例外”之列,往往会舍弃自己的选择而采取从众行为。因此,可以利用女性客户唯?#30452;?#22823;众排斥的心理,积极诱导女性客户的购买意向,并使之付诸行动。
  5.帮助女性客户缩小选择?#27573;?/div>
  女性客户购物时,最讨厌对方只拿一种商?#38750;?#34892;推销。可见,促使女性客户购物最?#34892;?#30340;办法,就是让她们参与做出决定的过程,自己决定她们需要的商品,而不是被动地接受?#25345;?#30452;销产品。
  6.“佩服”女性客户的一知半解
  有的女性客户对事物一知半解,但又特别无法容忍他人的指责,?#28304;?#24120;常会勃然大怒。对这类女性客户,千万不能揭开她们的“底牌”,要维护她们的自尊心,这样她们才会接受直销员的意见。
  7.运用权威意见促销
  引导女性客户购买商品需要直销员综合运用情感唤起和理性号召两?#20013;?#24335;,热情地举出众多具有说服力的具体事例,搬出那些较有名气的权威人士,这无疑是最为?#34892;?#30340;方法。
  8.用赞扬消解女性客户的烦恼
  女性客户希望自己给人一种完美无瑕的形象,尤其最忌讳被他人揭了“伤疤”。?#26434;?#20307;形肥胖的女性客户,说她们“胖”是绝对禁忌的。因此,直销员应尝试赞?#36864;?#30340;高级?#30452;懟?#21035;致耳环、新颖装束等令女性客户喜悦的特点,以形成?#24049;?#30340;气氛,收到事半功倍的推销效果。
  9.不要撕破“书”的封面
  “女性客户是一本内容?#22836;?#38754;相去甚远的书”,为迎合潮流,她们的真实想法(内容)经常与其主张(封面)相?#30784;?#22240;此必须先接受她们一口咬定的意见,给她们一个“面子”,然后再设法探明其深藏不露的真实意向。
关键词:你知女人心?
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