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禹路:不會“殺熟”,那是你段位太低!

發布: 2019-05-30 09:09:40    作者: 禹路   來源: 晨訊直銷邦  

  在5月27日舉辦的第十一屆中國自主創業大會夏季論壇開幕式上,中國自主創業大會秘書長、晨訊傳媒創始人禹路先生分享了《輕創業成功的五項修煉》,直銷邦將以連載的形式陸續發布,敬請留意。以下為第一篇:
 
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  第一項修煉是“殺熟”,當然,不是引火的殺熟。
 
  要學會在熟人圈里做測試
  如何理解這個“殺熟”呢?很多創業者拿一款自己認為很好賣的產品,推到市場上卻賣不動,什么原因呢?因為少了一個程序,就是在熟人群體當中做測試。很多創業者害怕把這些產品送給熟人,因為怕被說賺熟人的錢。但如果你打算創業,你身邊的朋友都不相信你,都不愿意為你的產品買單,或者說用了你送給他們的產品以后,他們都沒有回頭向你要第二款產品,都沒有繼續要用你產品的意思,那么我們就要繼續放大測試范圍,通過綜合測試的數據來看到底有多少人會回頭問我們要產品。如果有200個熟人說:“你這個產品不錯,然后還有沒有?我想再要一點。”那么這個產品就有戲。
  做生意需要融資,你這個項目需要200萬,那么首先你要向熟人融資。如果熟人都不會把錢借給你,你別指望陌生人把錢給你。連熟人都不肯借錢給你,說明你在熟人圈里面沒有樹立起讓大家信任的形象。
 
  必須有效地打造你的關系圈
  人與人之間沒有無條件的信任,信任也是有條件的。例如朋友圈里面,有的人是信任你的人品,有的人是信任你打高爾夫的水平,有的人信任你撲克打得好,但這不代表你在做生意時他們能信任你。就像父母在感情上很信任我們,但是在做生意方面就不一定能信任我們;可能你太太在婚姻上很信任你,但是做生意就不一定能信任你。當我們要融資的時候,能夠借給我們錢的熟人,一定是在做生意上信任我們的,相信我們的賺錢能力,相信我們的創業能力。
  熟人當中又分為三種關系:一種是相信你的人,一種是不相信你的人,還有一種是對你半信半疑的人。可悲的是在創業路上,我們卻始終把精力和時間浪費在不信任的路上。
 
  你喜歡的人不一定是對你有價值的
  在熟人圈里,我們首先要篩選掉不喜歡你的人。哪些是不喜歡你的人?就是你打了9次電話,發了6次文件,對方依然不愿意把錢給你的。你可以跟他談打高爾夫、打撲克、寫詩,但是萬不可以跟他花時間溝通項目和商業計劃書,他是不會理你的。所以,我們要在朋友圈找那些在商業上相信你的人,然后跟他們談商業計劃書,談夢想和項目。人不需要多,相信你就好。
  能夠在生意上相信你,愿意把錢交給你打理的人,是相信你賺錢能力的人,這才是我們要找的熟人。無論是產品還是融資,都要先找熟人。如果熟人都不愿意找你,不看好你的產品,基本上可以判斷,你的創業或者即將要做的項目,80%可能會干不起來,80%可能會失敗。
 
  “你”變了
  各位是否有一個切身的感受:10年前,你在臺上聽到一個老師講一款產品的神奇功效,你會立即刷卡(買單)。但是今天聽一個教授在臺上說得很好,臺下如果坐1000個人,相信上來刷卡的人不會到200個,原因是什么?原因是,在下面聽專家講課的人——“你”變了。
  十年前,腦白金在CCTV放廣告,1個億的廣告有12億的銷售額。但是,現在腦白金廣告在CCTV不見了,為什么?因為今天打1個億的廣告,最后只有8000萬的銷售額,也就是說,再權威的電視臺的廣告,對消費者的拉動也極為有限。是CCTV變了嗎?不是的,是看廣告的人變了。原來百分之百相信的,現在要打個五折,比如100個顧客評論,大概有50個是真實的評估,這一點你一定要知道。
 
  信任被過度消費,未來是熟人的商業圈
  改革開放40年,中國的商業環境已經被破壞了,消費者不相信商家。在信息越來越對稱的時代,作為商家,如果水平不提高,那在面對專業的消費者時,就會措手不及,不知道怎么跟他們溝通。
  20年前,路不拾遺,夜不閉戶,今天家家有防盜門,戶戶有貓眼,這就是今天我們所面對的社會。當陌生人社會,人與人的信用關系被破壞掉以后,人類的交易將會回歸到熟人社會,所以未來的生意,無論是微商、電商、社交電商都將會在熟人社會展開,因為熟人才會有基本的信任。如果你想創業,你的熟人社會連基本信任都沒有,那么在陌生人社會,你也將會是悲慘的世界,你不可能成功的。
  如果你想搞一個項目,你連5個合伙人都邀請不到身邊來,說明你沒有社交能力,沒有跟市場勾兌的能力,那么錢給到你,最終是沒有結果的。所以創業路上想要成功的話,你必須要懂得找熟人。既然熟人社會如此重要,那么我們就要比任何一個時代都更重視在我們的熟人社會中的誠信構建、個人品牌的構建。一個項目不成熟,寧可不做;一個創意沒有經過測試,寧可不干。因為你可能傷害或者透支的,就是信任你的那些多年積累下來的熟人人脈。當熟人人脈被破壞掉,你可能要付出10倍、20倍的代價。
  如果我們想創業,可以首先從熟人做起,如果熟人都不愿意信任我們,不愿意買我們的產品,不愿意給我們融資,那就說明我們的產品還不是爆品;如果熟人還不愿意給我們錢,說明在過往人生當中,我們沒有在朋友心目中建立起比較專業的個人形象。
 
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(中國自主創業大會秘書長、晨訊傳媒創始人禹路)
 
  這么多年,我見到太多的創業者,有了一個想法和夢想就走向創業道路,很多人都走向失敗,我想,熟人都不認同他們,是其中一個很重要的原因。
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